利亞德在小間距的銷售方面最主要的就是通過系統集成商，其實，小間距的銷售模式和傳統顯示的銷售模式基本上是一樣的，因為小間距最常用的還是在指揮中心，監(jiān)控中心等領域，所以就面臨著和傳統顯示廠商爭奪客戶的問題，所以在銷售模式上并沒有很大的創(chuàng)新。

 

    我們易事達會根據客戶的具體項目應用做出最合適的方案。在這方面我們易事達是走在行業(yè)前列的，我們完成中石油監(jiān)控中心的項目、拿下聯合國總部會議大廳的項目，都是因為我們對小間距LED顯示屏的應用有相當專業(yè)的方案。不同應用場合，如監(jiān)控中心、會議中心、指揮調度中心，對亮度和灰度要求是不一樣的，對接口要求是不一樣的，視頻源格式是不一樣的、操作系統是不一樣的、像素要求是不一樣的，并非“低亮高灰”能解決一切問題。LED顯示屏的渠道模式顯然最合適的是對系統商、集成商的直接接觸，去了解他們的應用；對銷售模式，就是專業(yè)、專業(yè)、更專業(yè)的針對具體項目的具體解決方案。

 

    以往LED企業(yè)普遍采取“直銷+服務”銷售模式，是因為之前所面對的客戶群相對簡單，但現在室內市場的開拓和應用則復雜得多。不同的LED公司針對小間距銷售模式有不同的規(guī)劃，如有些企業(yè)組建傳媒公司，全攬硬件、策劃和廣告投放業(yè)務；有些公司自建銷售渠道，建立自營店（形象店）網絡；有些公司則繼續(xù)擴充自己的代理和經銷渠道，加大與代理商、集成商的合作等等。

個人認為，中國市場的特點是：“一個國家、多個市場”，言下之意：一是中國市場區(qū)域大、二是區(qū)域間差異大。小間距LED顯示屏行業(yè)現階段的銷售渠道主要分為三大類，直銷、經銷和系統集成。其中直銷模式主要是工程應用類的項目渠道，顯示屏制造企業(yè)直接與使用客戶接觸，或通過投標、競標方式間接性與終端客戶接觸，總之產品不用假于另一方銷售之手。經銷則主要包括代理商和經銷商，顯示屏制造企業(yè)提供產品，主要交給全國各地的經銷商和代理商進行銷售；而系統集成，則為具有雄厚經濟和技術實力獨立操作項目的工程商。由于LED顯示屏的行業(yè)屬性，渠道的劃分通常沒有那么鮮明，一家顯示屏制造企業(yè)可以同時選擇直銷、經銷或系統集成三種模式。

    到底哪一種模式適合企業(yè)的經營，當然不能籠而統之的作出判斷，未來，企業(yè)要想在渠道領域爭奪一席之地，尚需要審時度勢、量體裁衣，從目前的市場格局來看，短期內小間距LED市場銷售額中還是以直銷模式貢獻率居大，同時，經銷和系統集成模式越來越受到中小型企業(yè)和渠道經銷商的親睞，各個企業(yè)搶占全國各地經銷渠道變得較為明顯和積極。

 

    以前我覺得沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人，認為有了營銷就有了天，有了天就可以解決一切，后來發(fā)現不是這樣回事，我覺得質量很重要，質量就是地，如果不接地氣，一切都是浮云。所以我認為，營銷固然重要，但最終還是要回歸到產品的質量上。踏踏實實的做產品，要保障產品的質量。

 

    在渠道建設方面，我認為，這個是屬于八仙過海，各顯神通，過去了，說明是本事，過不去，也是經驗。其實作為渠道商來說，性質是一樣的，只不過是客戶的需求有差別。不過藍普也會針對性地開發(fā)一些經銷商。LED企業(yè)渠道的最大問題就在于沒有足夠的利潤空間去支持經銷商們。相反的，傳統顯示設備在這方面是做得比較好的，控制了一定的利潤空間，讓經銷商們有利可圖，這就在一定程度上保證了他們的忠誠度。

 

    我們的基本銷售策略是：放棄低價市場，堅持走高端路線。通常，高性能的高密度小間距LED顯示屏需要優(yōu)質器件的助力。LED是顯示屏最核心的器件，三思對此十分謹慎。我們在小間距LED的諸多品牌中關注到一個著名品牌---“臺灣宏齊”。目前，P2以下的幾個規(guī)格產品（采用臺灣宏齊LCC-1010）均運用在國家最高層機構的重要場合（政府、軍隊等）。大陸品牌中佛山國星、深圳晶臺、東山精密也都在發(fā)力中。

 

    過去，奧拓主要是直銷的方式比較多，因為主要服務于一些高端應用領域方面，客戶需求相對更專業(yè)，但這與是否屬于小點間距LED顯示屏沒有必然聯系�，F在，我們?yōu)榱诉M一步加大市場開拓力度，采取直銷和分銷相互結合的模式，構建立體營銷網絡。積極拓展銷售渠道，尋求與戰(zhàn)略伙伴進行深度合作，擴大客戶群。不過，我們也會選擇合適的合作伙伴，主要是針對中高端市場。我們相信市場是有分工的，我們只做自己最專業(yè)、最擅長的那一部分。